一年前，龍商網(wǎng)&超市周刊在回顧2023中國(guó)零售業(yè)時(shí)，曾用了兩個(gè)關(guān)鍵詞，一是大賣(mài)場(chǎng)的命運(yùn)，二是折扣店的分身沖擊，基本概括了傳統(tǒng)零售企業(yè)在這一年度的生存狀態(tài)。

對(duì)于2024年的預(yù)判，我們總結(jié)了低價(jià)思維、減品、警惕模式與商品的錯(cuò)位三個(gè)關(guān)鍵詞，并提示了將會(huì)出現(xiàn)的行業(yè)泡沫破滅、回歸主營(yíng)業(yè)務(wù)、缺乏敬畏與熱愛(ài)的現(xiàn)象。

如今來(lái)看，這些未必全面甚至未必準(zhǔn)確，但重要的是符合了很多企業(yè)在這一階段的行為表現(xiàn)，也給接下來(lái)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一些思考與借鑒。

即將過(guò)去的2024年，社會(huì)消費(fèi)品零售總額依然在持續(xù)增長(zhǎng)、整個(gè)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的盤(pán)子在增大，但傳統(tǒng)零售企業(yè)的占比仍然在下滑……

站在行業(yè)變革的角度，可以說(shuō)2024年是傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)仍在下滑階段的覺(jué)醒之年，在很多方面出現(xiàn)了真刀實(shí)槍、大刀闊斧改變的現(xiàn)象，但也暴露出很多企業(yè)對(duì)于行業(yè)發(fā)展走向判斷的失誤和操之過(guò)急、缺乏理性的盲目學(xué)習(xí)現(xiàn)象。

01

幾種現(xiàn)象

首先，持續(xù)下滑的傳統(tǒng)零售業(yè)仍未觸底。

關(guān)于當(dāng)前傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)處在怎樣一個(gè)階段，到底是已經(jīng)觸底、止跌回升、還是仍在下滑區(qū)間，業(yè)界對(duì)此并沒(méi)有統(tǒng)一的認(rèn)知，或說(shuō)并未達(dá)成共識(shí)。

龍商網(wǎng)&超市周刊認(rèn)為，整個(gè)傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)的企業(yè)群體仍處在持續(xù)下滑通道，至少在2024年仍未觸底。行業(yè)生態(tài)未形成新的平衡。

這一點(diǎn)，從龍商網(wǎng)&超市周刊11月初統(tǒng)計(jì)的27家上市連鎖零售企業(yè)前三季財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中可以部分得以佐證，“27家企業(yè)中19家前三季度營(yíng)收下滑、占比高達(dá)70.37%，而且下滑企業(yè)的占比在第三季度進(jìn)一步加劇到73.07%”。

不否認(rèn)一些企業(yè)的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧嗽鲩L(zhǎng)，1-10月份整個(gè)國(guó)內(nèi)社會(huì)消費(fèi)品零售總額也保持了3.5%的同比增長(zhǎng)，但這與傳統(tǒng)連鎖零售行業(yè)業(yè)績(jī)占比下滑的態(tài)勢(shì)并不矛盾。一方面是因?yàn)?，轉(zhuǎn)型變革期傳統(tǒng)連零售企業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者出局的兩極分化現(xiàn)象在進(jìn)一步加?。阂恍┢髽I(yè)在增長(zhǎng)、更多企業(yè)在出局；另一方面，在于企業(yè)的增長(zhǎng)方式，客觀講，很多業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的企業(yè)主要靠的還是拓展新渠道、新業(yè)態(tài)、新門(mén)店，而通過(guò)可比門(mén)店變革、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)觸發(fā)整體增長(zhǎng)的企業(yè)寥寥，也未形成行業(yè)性現(xiàn)象。

也就是說(shuō)，傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)實(shí)際上還未完成、甚至未開(kāi)始觸及客群定位、運(yùn)營(yíng)模式本質(zhì)上的變革轉(zhuǎn)型，按照這樣的邏輯，2025年整體傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)仍將處于下行區(qū)間。

二是門(mén)店調(diào)改，在2024年形成行業(yè)現(xiàn)象級(jí)變革手段。

門(mén)店調(diào)改不是新詞，也不是新動(dòng)作，之前更多稱(chēng)門(mén)店升級(jí)改造，這一傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)的自我調(diào)節(jié)能力可以說(shuō)一直存在，那為什么在2024年，就成為了行業(yè)現(xiàn)象級(jí)的變革手段？

首先應(yīng)該歸功于，胖東來(lái)成功調(diào)改步步高、永輝超市等企業(yè)的樣板店給行業(yè)帶來(lái)的信心，調(diào)改后的門(mén)店客流動(dòng)輒上萬(wàn)、日銷(xiāo)突破百萬(wàn)元，這樣的呈現(xiàn)，很快就引來(lái)中百倉(cāng)儲(chǔ)、聯(lián)華超市、華潤(rùn)萬(wàn)家、美特好、銀座超市等一批知名老連鎖零售企業(yè)加入到胖東來(lái)式的門(mén)店調(diào)改潮中。

客觀來(lái)講，門(mén)店調(diào)改的效果并沒(méi)有出現(xiàn)家家“一調(diào)就好、客流爆滿(mǎn)”的現(xiàn)象，原因究竟是什么？恐怕離不開(kāi)“表象與本質(zhì)”幾個(gè)字，不想觸及后臺(tái)供應(yīng)鏈利益鏈條的蹭流量式調(diào)改，就是調(diào)了個(gè)焦慮和寂寞，自然不會(huì)在消費(fèi)者中引發(fā)新的期待。

如果評(píng)價(jià)2024年發(fā)生的門(mén)店調(diào)改潮的意義與價(jià)值，那就是給了行業(yè)一個(gè)明確的可行性答案，門(mén)店調(diào)改是可以從本質(zhì)上驅(qū)動(dòng)、改變一家企業(yè)的供應(yīng)鏈模式的。但關(guān)鍵在于，企業(yè)有沒(méi)有憑借自身機(jī)制進(jìn)行自我“大換血”的魄力與能力，如果沒(méi)有，該以何種形式借助外力來(lái)完成這種觸及供應(yīng)鏈條本質(zhì)的大變革？

這個(gè)問(wèn)題的答案，恐怕只有企業(yè)自己來(lái)思考、評(píng)估與決定了。當(dāng)然，我們已經(jīng)看到，越來(lái)越多的企業(yè)最高決策者已經(jīng)下定決心刀口向內(nèi)、對(duì)自身商品供應(yīng)鏈模式動(dòng)手術(shù)了，畢竟無(wú)論何種變革力度，企業(yè)首先應(yīng)該保證不能讓自己成為空殼或者“猝死”吧。

三是“折扣零售”紅利殆盡，傳統(tǒng)零售企業(yè)無(wú)需把過(guò)多心思與焦慮放在這上面。

一年前龍商網(wǎng)&超市周刊回顧2023年“折扣業(yè)態(tài)”對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)影響中，主要用了“分身沖擊”來(lái)進(jìn)行解析，一是以山姆、開(kāi)市客為代表的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店業(yè)態(tài)的大發(fā)展給傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)帶來(lái)的啟發(fā)；二是以趙一鳴、零食很忙、好想來(lái)、好特賣(mài)、盒馬奧萊等一批零食、生鮮折扣業(yè)態(tài)的渠道下沉直接給傳統(tǒng)超市企業(yè)帶來(lái)的沖擊，導(dǎo)致一些企業(yè)或跟風(fēng)強(qiáng)化自己店內(nèi)的散稱(chēng)零食、甚至直接將這些零食折扣店引進(jìn)來(lái)。

現(xiàn)在來(lái)看，這樣的焦慮與擔(dān)心一度將有些企業(yè)的精力帶偏。

2024年以來(lái)，以山姆為代表的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店加快了市場(chǎng)規(guī)模的拓展，并逐漸加強(qiáng)了渠道下沉開(kāi)店，僅山姆一家企業(yè)就在今年新開(kāi)5家店，憑51家門(mén)店、銷(xiāo)售規(guī)模就將突破1000億元，相當(dāng)于巔峰期的一個(gè)永輝超市或一個(gè)高鑫零售?？梢灶A(yù)見(jiàn)，將來(lái)山姆將會(huì)像當(dāng)年的沃爾瑪大賣(mài)場(chǎng)一樣，完成對(duì)全國(guó)大部分省市的布局。

但對(duì)于絕大部分傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)來(lái)講，直接效仿，正面硬扛山姆、開(kāi)市客的可能性幾乎為零，直接的可借鑒性也幾乎沒(méi)有，要說(shuō)帶來(lái)的啟發(fā)，就是給目標(biāo)客群提供匹配其需求習(xí)慣與消費(fèi)能力的優(yōu)質(zhì)商品，至于如何組織自己的貨源、增加單品數(shù)還是減少單品數(shù)，沒(méi)有非要如何的一定之規(guī)。

以零食折扣店為代表的另一類(lèi)勢(shì)頭很猛的折扣業(yè)態(tài)，在2024年經(jīng)歷大浪淘沙后開(kāi)始進(jìn)入發(fā)展瓶頸期，靠渠道下沉、加盟圈錢(qián)的紅利階段已基本結(jié)束，并出現(xiàn)倒閉潮。加盟商們要么依附于供應(yīng)鏈較為穩(wěn)定、初步進(jìn)入良性發(fā)展的個(gè)別大牌分得細(xì)分市場(chǎng)一杯羹，要么探索豐富門(mén)店品類(lèi)、擴(kuò)大目標(biāo)客群求生，這一當(dāng)初的細(xì)分市場(chǎng)藍(lán)海已經(jīng)迅速成為紅海，其對(duì)傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)的市場(chǎng)切分也已基本告一段落。

四是生鮮加工、超市餐飲一體化，掀起一股食堂潮。

2024年，知名連鎖零售企業(yè)開(kāi)食堂成為一條不大不小的風(fēng)景線(xiàn)。

但目前能將超市餐飲一體化模式做成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的，恐怕還只是湖北雅斯超市獨(dú)一家。2021年9月，龍商網(wǎng)&超市周刊在湖北宜昌舉辦了首屆全國(guó)生鮮創(chuàng)新峰會(huì)，深度解讀并向行業(yè)傳播了湖北雅斯獨(dú)有的超市餐飲一體化模式，彼時(shí)出行不便的情況下依然吸引了近1000位來(lái)自全國(guó)各地的連鎖零售同行學(xué)習(xí)。

可以說(shuō)，重加工、超市餐飲一體化的模式，也是近10年前拯救湖北雅斯傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)于生死邊緣的核心模式。同時(shí)，這也是一條需要花費(fèi)時(shí)間與精力的艱難探索之路，接下來(lái)的這幾年，貴州合力、河北惠友、鮮風(fēng)生活、唐山鄭兆豐等國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的零售企業(yè)在實(shí)踐生鮮深加工、超市餐飲一體化的模式。

2024年以來(lái)，永輝超市、物美、超市發(fā)、大潤(rùn)發(fā)等一批知名連鎖零售企業(yè)陸續(xù)下場(chǎng)，以不同的模式在門(mén)店開(kāi)設(shè)食堂。但需要注意的是，這些企業(yè)試水食堂、餐飲的模式，一方面是由政策的鼓勵(lì)支持，另一方面也有相應(yīng)的合作伙伴加持配合。更多超市企業(yè)要探索自營(yíng)模式下的深加工、餐飲化，一定是循序漸進(jìn)的，或者形成加工品類(lèi)的高效周轉(zhuǎn)生態(tài)鏈，否則損耗與虧損都會(huì)成為難以為繼的致命問(wèn)題。

在這方面，湖北雅斯、襄陽(yáng)好鄰居、悅活里、鮮風(fēng)生活、成山農(nóng)場(chǎng)等一批模式較為成熟的行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)，為行業(yè)提供了樣本案例與交流機(jī)會(huì)。

02

幾個(gè)深層次問(wèn)題

當(dāng)然2024年行業(yè)出現(xiàn)的現(xiàn)象遠(yuǎn)不止以上，而這些現(xiàn)象的發(fā)生，很大程度都是由出企業(yè)本身存在的問(wèn)題以及對(duì)行業(yè)認(rèn)知出現(xiàn)偏差導(dǎo)致的，這就是現(xiàn)象背后的深層次問(wèn)題。

一是對(duì)于消費(fèi)趨勢(shì)的判斷，當(dāng)前到底是消費(fèi)升級(jí)還是降級(jí)？

對(duì)于這一問(wèn)題，行業(yè)始終沒(méi)有形成一個(gè)明確的共識(shí)，而這也決定著企業(yè)變革調(diào)整的方向是否符合消費(fèi)實(shí)際。龍商網(wǎng)&超市周刊認(rèn)為，消費(fèi)升級(jí)或降級(jí)是從不同角度來(lái)講的，其本質(zhì)具有一致性——消費(fèi)產(chǎn)業(yè)最大化。

從消費(fèi)者角度講，過(guò)去只有少數(shù)中產(chǎn)階層才可以買(mǎi)到的品質(zhì)商品、知名品牌，現(xiàn)在更多的消費(fèi)者也可以買(mǎi)得到。舉個(gè)私家車(chē)的例子，過(guò)去有多少人可以買(mǎi)得起汽車(chē)、買(mǎi)得起B(yǎng)BA，現(xiàn)在又有多少人可以消費(fèi)得起？以超市業(yè)態(tài)為代表的快消品類(lèi)也一樣，過(guò)去大眾沒(méi)消費(fèi)過(guò)、甚至沒(méi)見(jiàn)過(guò)的商品，現(xiàn)在也可以方便地通過(guò)各個(gè)渠道買(mǎi)得到，而且可以買(mǎi)到更為豐富、過(guò)去沒(méi)有的品類(lèi)商品。

從這個(gè)角度講，消費(fèi)無(wú)疑是在升級(jí)的。每年都在持續(xù)增長(zhǎng)的社會(huì)消費(fèi)品零售總額，也佐證了消費(fèi)總量的持續(xù)增長(zhǎng)，只不過(guò)，在這一過(guò)程中傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)的供應(yīng)鏈資源落后導(dǎo)致顧客流失，其所占的市場(chǎng)份額不斷地被其他渠道瓜分了。

為什么又說(shuō)消費(fèi)是降級(jí)的？這是從品牌方、供給側(cè)角度來(lái)講的，主要指其目標(biāo)客群的降級(jí)或說(shuō)是擴(kuò)大。通俗講就是過(guò)去的大牌、名牌要自降身價(jià)，一個(gè)相應(yīng)的落地叫法就是渠道下沉，無(wú)論是上游的生產(chǎn)端還是各種新老、線(xiàn)上線(xiàn)下知名連鎖零售品牌，都在通過(guò)渠道下沉將更多知名、有品質(zhì)保障的商品資源輸送到低線(xiàn)市場(chǎng)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。從這個(gè)角度講，過(guò)去只有大城市才有機(jī)會(huì)買(mǎi)得到的高品質(zhì)商品、服務(wù)，正在源源不斷地下沉到低線(xiàn)市場(chǎng)。

這是知名品牌、高品質(zhì)商品目標(biāo)消費(fèi)客群的降級(jí)、擴(kuò)大，無(wú)疑將帶來(lái)消費(fèi)總量的增長(zhǎng)。這給傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)直接提出的要求就是，要根據(jù)這種產(chǎn)、消兩端特點(diǎn)的變化，重新組織商品、供應(yīng)鏈，甚至重塑客群定位。

行業(yè)中關(guān)于品質(zhì)與低價(jià)兩種不同變革理念的討論與分歧，本質(zhì)就是對(duì)上游產(chǎn)品鏈條、下游消費(fèi)特點(diǎn)的變化，產(chǎn)生了不同的理解與判斷。

從2024年的企業(yè)表現(xiàn)看，對(duì)低價(jià)的追求已經(jīng)涵蓋了當(dāng)前連鎖零售業(yè)的幾乎所有業(yè)態(tài)和企業(yè)。尤其是像奧樂(lè)齊、盒馬、山姆這樣定位中產(chǎn)客層的企業(yè)，也在注重低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)的策略，比如今年奧樂(lè)齊打出的一系列“9.9元”低價(jià)品，而如果具體對(duì)比，山姆同一品質(zhì)的商品折算下來(lái)，比在傳統(tǒng)超市或其他渠道購(gòu)買(mǎi)的同品質(zhì)商品，價(jià)格也要低。

所有業(yè)態(tài)都在強(qiáng)調(diào)低價(jià)，背后反映的就是要擴(kuò)大自身的目標(biāo)消費(fèi)客群。傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？

這就是第二點(diǎn)，對(duì)于行業(yè)的判斷。業(yè)態(tài)細(xì)分、渠道分流下傳統(tǒng)零售企業(yè)的發(fā)展方向以及在行業(yè)中的定位應(yīng)該進(jìn)行怎樣的改變？

在以山姆為代表的細(xì)分業(yè)態(tài)品牌沒(méi)有迎來(lái)快速發(fā)展前，傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)的危機(jī)在于大家售賣(mài)的商品過(guò)于同質(zhì)化，這導(dǎo)致上游充足的國(guó)貨品牌無(wú)法找到龐大的終端銷(xiāo)售出口，下游的消費(fèi)者也不能在傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)的賣(mài)場(chǎng)里買(mǎi)到他們想要的商品。而近10多年不斷出現(xiàn)的細(xì)分渠道快速發(fā)展，不斷緩解多元化的上游生產(chǎn)、庫(kù)存無(wú)法釋放的壓力，同時(shí)滿(mǎn)足了消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的需求。

在這樣的行業(yè)環(huán)境下，由于自身商品結(jié)構(gòu)以及供應(yīng)鏈的固化，導(dǎo)致傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)的整體銷(xiāo)售占比仍將下滑，各種渠道的客群結(jié)構(gòu)也尚未形成新的動(dòng)態(tài)平衡。

這就決定了，傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)首先要堅(jiān)守住自己經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)，比如像比優(yōu)特主張的“滿(mǎn)足顧客需求至上”、“商品全、價(jià)格低”，這樣在商圈中的全客層定位、一站式購(gòu)齊的店型，就與其他細(xì)分業(yè)態(tài)、線(xiàn)上平臺(tái)形成了差異化。在這樣的基礎(chǔ)上，再調(diào)整、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，引入新的差異化商品、提高供應(yīng)鏈效率，就能形成對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

比優(yōu)特、湖北雅斯、悅活里、鮮風(fēng)生活、成山農(nóng)場(chǎng)等企業(yè)，雖然在經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、理念上有著明顯差異，但這些企業(yè)都找到了自己變革發(fā)力的突破口，并找到了在細(xì)分業(yè)態(tài)分流的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，這種類(lèi)型的企業(yè)才應(yīng)該是區(qū)域連鎖零售企業(yè)學(xué)習(xí)和對(duì)標(biāo)的榜樣。

所以，龍商網(wǎng)&超市周刊再次呼吁傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)，不要再將過(guò)多的精力用在如何學(xué)習(xí)山姆上、零食折扣店上，這一定是盲目學(xué)習(xí)的典型表現(xiàn)。我們可以了解它們的運(yùn)作模式和特點(diǎn)，但一定不要盲目學(xué)習(xí)，因?yàn)槟愕钠髽I(yè)是區(qū)域商圈培育出來(lái)的，你的長(zhǎng)處山姆也學(xué)不會(huì)，拋棄自己擅長(zhǎng)的去學(xué)自己不會(huì)的，有些像武俠小說(shuō)中“欲練神功，必先自宮”的感覺(jué)。

三是具體到企業(yè)層面，決策者缺乏理性的反思精神和對(duì)行業(yè)發(fā)展的基本判斷，容易被行業(yè)風(fēng)口、亂象，甚至是自己的團(tuán)隊(duì)裹挾著陷入發(fā)展的焦慮中。

就以此文總結(jié)的2024年的現(xiàn)象為例，首先是業(yè)績(jī)的持續(xù)下滑，從傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)看，業(yè)績(jī)的持續(xù)下滑是必然現(xiàn)象，但具體到企業(yè)層面，業(yè)績(jī)的下滑一定是決策層不能容忍的，這說(shuō)明絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)某一區(qū)域商圈的開(kāi)發(fā)與滲透均未達(dá)到飽和，如果是飽和的狀態(tài)，就不太可能出現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)下滑。比如像胖東來(lái)、大張這樣的企業(yè)，會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑嗎？

企業(yè)的業(yè)績(jī)下滑，就是企業(yè)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，說(shuō)明商圈、消費(fèi)的變化暴露了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)短板，剩下的就是企業(yè)的學(xué)習(xí)、提升能力與執(zhí)行力的問(wèn)題了。

門(mén)店調(diào)改的問(wèn)題，是每家連鎖零售企業(yè)的常態(tài)性工作，之所以會(huì)在2024年成為現(xiàn)象級(jí)事件，是因?yàn)榕謻|來(lái)企業(yè)和品牌賦能的魅力，是消費(fèi)者對(duì)好商品、好服務(wù)、好企業(yè)的期待和認(rèn)可，但要取得持續(xù)穩(wěn)定的良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)，一定是建立在自己企業(yè)真實(shí)水平與實(shí)力基礎(chǔ)上的。所以一定程度講，門(mén)店調(diào)改成效如何，是一家企業(yè)商品能力、經(jīng)營(yíng)口碑等綜合實(shí)力的真實(shí)體現(xiàn)，畢竟賦能不是企業(yè)的本能。

新的取代舊的、好的淘汰差的、高效的打敗低效的，消費(fèi)者永遠(yuǎn)的是喜歡新鮮的、新奇的、更好的商品，而這樣的購(gòu)物體驗(yàn)，正是不善改變甚至一成不變的傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)當(dāng)下所缺失、并必須馬上要改變的。

2025年，行業(yè)會(huì)有新的驚喜嗎？